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Fare affari nel mondo arabo. Una mini-guida per un business di successo

Lezione-online, azienda di e-learning con cui collaboro, ha pubblicato il mio articolo su come fare affari con il mondo arabo. Per visualizzarlo correttamente fare clic qui.

Ripropongo in questa sede l'articolo nella sua interezza. Ricordiamoci che conoscere altre culture significa creare ponti anche commerciali... Enjoy!



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Fare affari nel mondo arabo: una mini-guida per un business di successo

Il mondo arabo è da sempre considerato una piazza commerciale di tutto rispetto per l’Italia. Il nostro Paese ha costruito nel tempo rapporti d’eccellenza con alcune nazioni arabe in particolare (come la Libia e la Tunisia) dando vita a relazioni commerciali piuttosto significative per le imprese italiane. Purtroppo, però, l’esplodere di conflitti all’interno di dette regioni e le condizioni socio-politiche ed economiche particolarmente instabili hanno rallentato questo trend che oggi, invece, sembra riprendersi grazie a nuovi business sedimentati nella penisola arabica e, in particolare, negli Emirati Arabi Uniti in vista, soprattutto, dell’Expo Dubai 2020. Come sempre, i numeri ci vengono incontro ed esemplificano ogni concetto.

Nel 2017 è stimato in 5,3 miliardi di euro l’ammontare del fatturato nazionale verso gli Emirati Arabi, che è il 17esimo mercato di destinazione per l’export italiano. I settori maggiormente interessati sono quelli della gioielleria (216 milioni), meccanico-strumentale (131 milioni) e medico-dentistico (64 milioni). Di rilievo pure i settori elettromeccanico ed agroalimentare (dati osservatorio SACE). Per il 2020, ci si aspetta un incremento previsto fino a 6,2 miliardi. Questo grazie anche alle importanti novità che entreranno in vigore dal quarto trimestre 2018[1].

Da qui nasce la necessità di acquisire nozioni fondamentali in grado di aiutare gli affari e le relazioni commerciali tra i Paesi arabi e l’Italia. Seguono, dunque, alcuni consigli che possono aiutare a costruire ponti, in primis, culturali e, poi, commerciali. Come sempre, raccomando di liberarsi dai classici cliché e luoghi comuni che affollano la nostra mente occidentale e di concentrarsi sulla negoziazione avendo accortezza di alcuni semplici aspetti che, generalizzando, qui descrivo.

Come organizzare un incontro

Per il bene dei nostri affari, è molto importante nel mondo arabo incontrarsi. La prima regola è, dunque, pensare che i contatti non debbano essere prettamente telefonici o via e-mail: è fondamentale il contatto vis-à-vis, l’incontro fisico in cui le due parti possano definire ogni aspetto di natura commerciale. Cercate sempre un contatto di tipo senior, ovvero, il manager o il direttore dell’azienda, qualcuno cioè che abbia potere decisionale. Se non riuscite ad arrivare ai “piani alti”, affidatevi a un intermediario locale che possa condurvi o mettervi in contatto con la persona che state cercando. Una trasferta lavorativa implica un investimento economico per un’azienda. A volte programmare con largo anticipo un appuntamento permette di risparmiare sui costi del volo ma fate attenzione: non organizzate un incontro tantissimo tempo prima e, soprattutto, confermate la vostra presenza qualche giorno prima di partire. Tenete sempre a mente che state interagendo con un Paese dalla cultura diversa e, di conseguenza, controllate le festività che potrebbero ricadere in quel periodo e che potrebbero ostacolare il successo dell’incontro. Evitate di spostarvi per finalità lavorative durante il Ramadàn e tutte le feste comandate islamiche; informatevi anche dell’esistenza di festività civili. La comunità cristiana costituisce una minoranza della popolazione araba ma potreste avere contatti con un arabo cristiano che, invece, celebrerà le sue festività. In linea di massima, è venerdì il giorno di riposo settimanale sebbene ci siano alcun Paesi come la Tunisia e il Marocco che fanno scivolare il fine settimana inglobando anche il sabato e la domenica oppure altri Paesi come l’Egitto in cui si potrebbe non lavorare di giovedì pomeriggio. Nella regione saudita è molto utilizzato il calendario lunare, di cui abbiamo già parlato nel precedente articolo sul Ramadàn. Il mondo del business a livello globale parla l’inglese ma, se proprio non parlate arabo, imparate delle espressioni come i saluti che non possono che essere benvenuti. Incontrare un businessman occidentale che sappia parlare arabo è un vantaggio che potreste sfruttare a vostro beneficio… Perché non impararlo, dunque? Preparate anche molte copie cartacee del vostro materiale informativo (report, brochure, progetti, ecc.) e stampate ad hoc dei biglietti da visita: potreste, ad esempio, realizzarne una quantità modesta in versione bilingue (arabo-italiano o arabo-inglese). In questo caso, però, ricordatevi che l’arabo si scrive da destra verso sinistra e, di conseguenza, anche il logo aziendale deve seguire questo andamento grafico. Molti dicono che gli arabi hanno una loro concezione del tempo diversa e, di conseguenza, si dice che non siano puntuali. La mia esperienza al momento dice il contrario ma non mi stupirei del ritardo a un appuntamento.

 

Come comportarsi a un meeting

Personalmente non ho mai amato mischiare la vita professionale con quella privata. Se siete d’accordo con me, preparatevi, però, a sovvertire la situazione. Prima degli affari, molti arabi vi chiederanno della vostra famiglia, del viaggio, se è la prima volta che vi trovate in quel paese e che cosa ne pensate, se avete già assaggiato le specialità locali o visitato qualche attrazione, insomma, prima dovrete guadagnarvi l’amicizia dell’interlocutore. Ci saranno molti inviti, doni, caffè e rinfreschi: l’ospitalità è sacra. È da maleducati rifiutare ogni gesto di ospitalità. Se vi invitano a un pranzo o cena a casa loro, comportatevi di conseguenza e più specificatamente:

-         Donne e uomini potrebbero mangiare separatamente, tenetelo in considerazione;

-         Seguite scrupolosamente le indicazioni del padrone di casa ed evitate ogni espressione di curiosità circa la casa e le relazioni famigliari;

-         Non è detto che l’invito riservatovi possa essere esteso ai vostri accompagnatori;

-         A volte, nei paesi sauditi, il cibo viene servito al centro in un unico piatto. Non sempre si trova a disposizione una mise en place tipica occidentale e, di conseguenza, ci si potrebbe sedere a terra. Il cibo viene prelevato dal piatto centrale con il pane e portato in bocca. Evitate l’utilizzo della mano sinistra: in alcuni Paesi mangiare con la sinistra è da maleducati;

-         È ben gradito l’ospite che – accettando un invito a pranzo o cena – porti un cadeau ai padroni di casa. Ovviamente evitate bottiglie di vino o alcolici vari;

-         Evitate argomenti importanti come la politica, la religione e Israele.

Se vi invitano al ristorante, solitamente chi invita paga. È ben gradito ricambiare l’invito ed ovviamente si aspetteranno da voi tutto il calore e l’ospitalità riservativi.

Il linguaggio del corpo è molto importante. Evitate di indicare, fare pollice in su o pollice verso, incrociare le gambe da seduti mostrando la parte inferiore delle scarpe: tutto ciò viene considerato maleducato. Le strette di mano e l’accoglienza sono particolarmente calorose: le prime sono molto più lunghe rispetto a quanto si usa in Occidente. Aspettate sempre che sia l’interlocutore arabo ad allentare la presa. Se, invece, vi trovate con una businesswoman araba, aspettate che sia lei a porgervi la mano. Solitamente, infatti, si preferisce mantenere debita distanza.

Attenzione al dress code! L’aspetto e l’esteriorità comunicano la vostra posizione sociale e il potere decisionale. Per gli uomini: evitate di vestirvi all’araba, di indossare pantaloncini, t-shirt e polo, preferite, invece, il classico abito elegante maschile con camicia e cravatta (meglio se l’abito ha dei colori scuri). Per le donne: non è necessario indossare alcun velo o caffetani! Gli abiti devono coprire il giusto evitando trasparenze, scollature e aderenze che sottolineano la silhouette. Lasciate a casa gonne a tubo, minigonne, top scollati. Personalmente eviterei un trucco molto pesante, l’uso di smalti dai colori forti e un utilizzo vistoso di bijou e coprirei eventuali tatuaggi, insomma, tutto quello che una donna di affari non dovrebbe mai presentare... L’aspetto deve apparire curato ma professionale.

La negoziazione con gli interlocutori va per le lunghe. La mentalità dei businessmen arabi è di tipo tribale, oserei dire, e di conseguenza armatevi di molta, molta pazienza. Quella stessa pazienza che vi servirà in caso di gestione di pratiche burocratiche in loco. Se volete esprimere un disaccordo, valgono le regole per tutti gli affari: utilizzate tatto e calibrate bene le parole. Gli incontri potrebbero, inoltre, essere interrotti moltissime volte da telefonate, collaboratori o altre persone che entrano nella stanza e dai continui rinfreschi.

Per dovere di cronaca, non posso non menzionare la wasta. Questa parola araba deriva da una radice che porta seco l’idea del “centro, mezzo” e, dunque, dell’intermediario.  Il sostantivo significa “collegamento, contatto, connessione, legame” ma anche “influenza, prestigio”. Di fatto, è sempre più associata alla corruzione che purtroppo non manca in questi Paesi. In sostanza, la wasta funziona così: io conosco qualcuno che potrebbe farci avere questo. Da una parte, una persona con la wasta è considerata un privilegiato; dall’altra, però, è una persona in obbligo di ripagare un favore. Insomma, un circolo vizioso che bisogna conoscere a priori…

Donne e uomini di affari arabi che hanno vissuto precedentemente all’estero potrebbero preferire modalità di incontro differenti più aderenti ai vostri schemi mentali. Tenetevi pronti, dunque, anche a questo.

A conclusione della visita, mantenete i contatti via e-mail magari scrivendo una summa dell’accordo o dei risultati professionali raggiunti.

Per il resto, valgono le regole e il tatto utilizzati per un qualsiasi incontro di tipo commerciale. Gli arabi hanno fiuto per gli affari e, se ben condotto, un incontro potrebbe aprire un rapporto commerciale duraturo e fruttuoso per entrambe le parti.

Tali suggerimenti sono molto generalizzati. Occorrerebbe, infatti, approfondire tale argomento nazione per nazione, un tipo di lavoro che chiaramente il presente articolo non ha la presunzione di fare. Ogni Paese, infatti, presenta usi e costumi che applicati al mondo del business possono portare a dei risultati diversi. Per Paesi arabi si intende un gruppo di 22 nazioni ed è normale che ciascuno presenti caratteristiche differenti (riflettiamo, ad esempio, su come cambi la contrattazione commerciale muovendoci all’interno dell’Unione Europea!).

 



[1] Fonte: http://www.cameraitaloaraba.org/paesi-arabi/news/internazionalizzazione-dagli-emirati-arabi





L'arabo, lingua ufficiale in ventidue nazioni

Lezione-online, azienda di e-learning con cui collaboro, ha pubblicato il mio articolo sulla lingua araba, sulla sua diffusione e sul perché studiarla. Per visualizzarlo correttamente fare clic qui.

Ripropongo in questa sede l'articolo nella sua interezza. Ricordiamoci che conoscere altre culture significa creare ponti... Enjoy!



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L’arabo è una lingua semitica parlata da almeno 400 milioni di madrelingua distribuiti nel mondo e costituisce una sorta di passepartout all’interno della comunità dei musulmani. È la lingua ufficiale di ben 22 paesi, tutti aderenti alla Lega Araba: dal Medio Oriente al Nord Africa (fino alla Mauritania e al Sudàn), dal Golfo Persico all’Iràq, è la lingua che unisce un vasto territorio complesso da molti punti di vista. L’arabo è, inoltre, una delle sei lingue ufficiali delle Nazioni Unite; l’UNESCO celebra questa lingua il 18 dicembre di ogni anno realizzando delle iniziative a favore della promozione della multiculturalità e del multilinguismo.


L’ARABO, LINGUA UFFICIALE DI 22 NAZIONI
I ventidue paesi in cui l’arabo è la lingua nazionale possiedono caratteristiche geopolitiche e background storici molto complessi. I dati demografici a disposizione sono, però, rilevatori dell’intensità del fenomeno linguistico. L’Egitto, ad esempio, è il paese arabo più densamente abitato (con ben 82.000.000 di abitanti circa) mentre il Baḥraìn è quello meno abitato (solo 1.332.000 di abitanti). Medaglia d’argento e di bronzo per numero di abitanti vanno all’Algeria e al Sudàn con rispettivamente 39.210.000 e 38.000.000 abitanti. Seguono l’Iràq e il Marocco (che si fermano a circa 33.000.000 di abitanti), dunque, l’Arabia Saudita, lo Yemen e la Siria (tutti superiori a 22.000.000 di abitanti). Gli Emirati Arabi e la Tunisia contano circa 9.500.000/10.000.000 di abitanti; seguono, infine, la Giordania, la Libia, il Libano, la Palestina, la Mauritania, l’Omàn, il Kuwait e il Qatàr (attestando una popolazione compresa tra i 6.500.000 e i 2.170.000 abitanti).

Circa il 90% di detta popolazione si professa musulmana e vive accanto alle comunità arabe di cristiani (circa il 6% della popolazione totale) e di altre confessioni (circa il 4% della popolazione totale). L’etnia è propriamente araba anche se è molto diffusa anche quella berbera nella zona nordafricana e quella curda in area mediorientale.

Altri paesi islamici, poi, per ovvie ragioni religiose, definiscono l’arabo lingua ufficiale insieme a quella più diffusa nel territorio come, ad esempio, accade del Ciad e nella Somalia. In questo caso, tuttavia, la comunità dei parlanti arabo è piuttosto ristretta.
Il quadro linguistico del mondo arabo (e, di conseguenza, l’apprendimento di questa lingua) è reso ancor più complesso dalla presenza del dialetto, una sorta di vulgata colloquiale con cui la gente ordinariamente interagisce e che ciascun bambino impara sin dalla sua più tenera età. I dialetti arabi non vanno intesi come “espressione linguistica popolare”: dal docente universitario al commerciante, dall’avvocato alla casalinga, nei contesti di ordinaria quotidianità (al mercato, dal barbiere, a casa tra amici e parenti, ad esempio) viene utilizzato al-‘amiyyah (il dialetto, per l’appunto) confinando l’arabo standard di derivazione coranica a contesti più formali. I dialetti differiscono in base al contesto geografico e possono presentare anche parlate e intonazioni che variano di città in città. Inoltre, i dialetti dell’area nordafricana presentano diversi sostrati linguistici, tra cui il berbero, e risentono dell’influenza esercitata dal francese mentre quelli dell’area del Vicino Oriente sono molto più prossimi all’arabo standard. L’arabo che si studia di norma nei corsi per stranieri, che viene utilizzato dai mass media, dalla letteratura e dal mondo editoriale, che viene utilizzato presso gli ambienti accademici e amministrativi, che è definito lingua ufficiale nei suddetti paesi e che deriva dal Corano è il Modern Standard Arabic (MSA), l’arabo standard moderno o al-fuṣḥà, l’eloquente. L’arabo del Corano ne è la forma classica.
Accanto all’arabo, l’inglese e/o il francese sono molto diffusi presso il popolo arabo come retaggio post-coloniale. L’arabo ha esercitato una forte influenza linguistica presso molte altre lingue; l’italiano, ad esempio, possiede moltissime parole di derivazione araba.


RAPPORTI TRA LA LINGUA ARABA E IL CORANO

L’arabo è, storicamente parlando, nato prima del Corano. Tuttavia, è innegabile il forte rapporto esistente tra questi due elementi. Molti, infatti, sono i riferimenti presenti nel Testo Sacro che alludono alla lingua araba, ad esempio:
• “Così noi rivelammo il Corano quale Predicazione araba (…)” , Sura XX, 1131

• “Alìf, Làm, Rà. Ecco i Segni del Libro Chiarissimo: ecco l’abbiamo rivelato in dizione araba a che abbiate a comprenderlo”, Sura XII, 1-2;

• “E noi ben sappiamo che essi dicono: “Glielo insegna un uomo!”. Ma la lingua di quello cui pensano è barbaro mentre questo è arabo chiaro!”, Sura 16, 103.

L’arabo, dunque, è la lingua dell’Islàm con cui tutt’oggi i fedeli indirizzano le lodi e le preghiere ad Allah. E ai profondi legami con il Corano si deve sia la formalizzazione della grammatica – conseguente alla nascita del Credo – sia la sua diffusione dal punto di vista territoriale. A partire, infatti, dall’VIII secolo d.C., si diffuse una nuova dominazione su tutto il Medio Oriente e il Nord Africa e le genti si convertirono all’Islàm dando vita a un lunghissimo percorso storico dalla forte identità sia linguistica sia religiosa.

 

PERCHÉ STUDIARE L’ARABO?
L’arabo è una delle lingue straniere più richieste dal mercato del lavoro. Questa competenza linguistica è sempre più ricercata dalle aziende sia italiane che estere insieme a una conoscenza approfondita (e settoriale) dell’inglese. Vediamo un po’ più nel dettaglio in quali settori lavorativi è richiesta la conoscenza dell’arabo.

Business/commercio internazionale – dal mondo arabo verso l’Occidente: sono sempre più numerosi gli investimenti (e con essi i magnati arabi, i famosi “sceicchi”) nel mondo occidentale. Gli unici attuali concorrenti sono solo i cinesi.

Business/commercio internazionale – dall’Italia verso il mondo arabo: il Made in Italy spopola nel mercato dei Sauditi e degli Emirati. Ad esempio, la moda e i marmi sono particolarmente apprezzati e ricercati.

Risorse energetiche: sono numerosissimi i progetti per la costruzione e la gestione di oleodotti, giacimenti e altre infrastrutture che vedono il partenariato con società italiane.

Giornalismo e scrittura creativa/traduzioni letterarie ed editoriali: l’attenzione rivolta verso i paesi arabi è particolarmente alta di questi tempi. Un reporter potrebbe aver di bisogno di conoscere l’arabo per meglio sfruttare le proprie fonti. Negli ultimi anni, poi, si è andata sempre più intensificandosi l’attenzione verso la produzione letteraria ed editoriale contemporanea araba.

 • Terzo settore/Mondo sociale: purtroppo, sono molti gli arabi che cercano migliori condizioni di vita emigrando così dai propri paesi. Il fenomeno delle migrazioni (quasi sempre in condizioni drammatiche) è di dolorosa attualità e interessa moltissimo l’Italia. Gli operatori sociali – ma anche i professionisti che lavorano nel mondo sanitario, le forze armate e i mediatori culturali e linguistici – sono chiamati a conoscere questa lingua per meglio interagire e prestare adeguato soccorso.
Chiaramente il presente elenco non è esaustivo ma indicativo di come l’arabo sia sempre più ricercato oggi tra le competenze professionali. Vero è che in contesti professionali l’inglese è ancora la lingua maggiormente utilizzata ma “l’apertura verso nuovi mercati del mondo arabo e l’intensificazione dei rapporti commerciali con tali paesi hanno reso la conoscenza della lingua cosa gradita e spesso richiesta, se non fondamentale, in alcuni profili lavorativi”

(cit. Saana Darghmouni, Arabo per affari, Hoepli, 2016).

 

1 La traduzione in italiano dei versetti ivi indicati è di A. Bausani, cit. Il Corano, ed. Rizzoli, 2000.

 

Valentina Di Bennardo

Docente Lingua Araba

www.vdbtranslations.it